„Nem vagyok elég gazdag, hogy olcsón vásároljak!”

A címben szereplő bölcsesség ellenére egyre több beszállítónak kell észszerűen felhasználnia a költségvetését és pontosan megterveznie az új beruházásokat

2023. március 13., hétfő, 06:00

Címkék: árverés aukció használt gép online platform online portál Surplex

Sok iparcég vágott neki vegyes érzésekkel a 2023-as évnek. Az energiaárak a vártnál kevésbé emelkedtek, az EU belső piaca pedig a borúlátó előrejelzések ellenére stabilnak bizonyult. Az árnyomás azonban nő, és nehéz időszak várható világgazdaságban. Jánosi Szabolcsot, a Surplex GmbH országmenedzserét a használt gépek piacáról és a legjobb vételi kondíciók elérésének lehetőségeiről kérdeztük.

Mi előzi meg a konkrét gépkeresést, hogyan jut el az ember egy aukciós oldalra?

Jánosi Szabolcs: Az oldalunkra ellátogatók részben visszatérő regisztrált ügyfelek, részben pedig újak. Ez utóbbiak is két típusra oszthatók: egy részük igény szerint vásárol, vagyis konkrét feladatra keres berendezést, és így talál ránk. A másik típust a gépkereskedők alkotják, akik nagyjából a teljes ügyfélszám 30 százalékát teszik ki.

Jánosi Szabolcs, a Surplex GmbH országmenedzsere

Hogyan tervezzük meg, hogy milyen gépre van szükségünk? Meddig érdemes kompromisszumot kötni?

Főleg a fémiparra igaz, hogy annyira sokrétű lehet a gépek mérete, kora, felszereltsége stb., hogy bármilyen széles a választék az oldalunkon, szinte lehetetlen olyan gépet találni, ami minden paramétert tekintve ideális a vásárló számára. Ilyenkor be lehet állítani figyelést az általunk megálmodott gépre, és ki lehet várni, amíg egy olyan kerül be a választékba, de ennél gyakoribb, hogy kompromisszumot köt az ügyfél.

A legjellemzőbb az, hogy a gépek állapotát tekintve születik meg a kompromisszum, az alapvető műszaki képességekből vagy a munkatér elvárt méretéből ugyanis értelmetlen engedni. Vesznek tehát egy olyan gépet, aminek a felújítása némi pluszráfordítást igényel, de még így is jobban járnak, mintha új gépet vásároltak volna.

Mi a fontosabb a keresés során: az ár, a kor vagy az azonnali elérhetőség?

A leggyakoribb rendezési szempont az ár, amit az évjárat és az állapot követ. De tudni kell, hogy itt aukcióról beszélünk, vagyis a kikiáltási ár legalább 60 százalékkal a piaci ár alatt van, ez pedig pszichológiai nyomást helyezhet a nem rutinos vásárlókra.

Mennyire jellemző, hogy konkrét márkára/modellre keresnek rá a magyar vásárlók?

Ez az arány közelít a 100 százalékhoz. Az emberek azt szeretik, amit ismernek, amivel dolgoztak, és ez nem csak a feldolgozóiparra igaz. Lehet egy egzotikus országból származó gép műszaki állapota jobb, mint egy ismert német gépgyártó berendezésének, az ügyfelek akkor is az utóbbira fognak licitálni, mert azt ismerik, arról tudnak referenciákat szerezni, és megalapozottabbnak érzik a szerviz- és pótalkatrészhátterét is. Vannak márkák, amikről egyből tudjuk, hogy nagy verseny lesz értük az aukció során, ezzel szemben sok török vagy távol-keleti berendezés nehezebben értékesíthetőnek számít. Az elvárt árszint az ilyen gépek esetében elég alacsony, sokszor az eredeti beszerzési ár töredéke.

A gyártón kívül mi tehet még vonzóvá egy gépet a vásárlók számára?

Az állapot. Az ügyfelek 20-30 fénykép és 1-2 videó alapján hoznak meg egy többmilliós beruházási döntést, nagyon fontos tehát, hogy a gép milyen benyomást kelt ezeken a képeken. Mi minden gépet megtisztítunk, beindítunk és leellenőrzünk az aukcióra bocsátás előtt. Az ügyfeleknek azt kell látniuk, hogy ez egy azonnal használatba vehető berendezés, és minden elérhető információt a rendelkezésükre kell bocsátanunk ahhoz, hogy kedvet érezzenek a gép megvásárlásához.

Hány rákeresés és aukciós részvétel vezet a sikeres vételhez?

A magyar ügyfelek tapasztalatlanok az aukciók terén, ezért az első két-három próbálkozásuk során sokszor elég bátortalanok. Kissé tartanak attól, hogy olyasmit vásárolnak meg, amit még nem is láttak, ezért ritka, hogy egy hazai ügyfél az első aukcióján addig megy, míg el nem nyeri a kinézett gépet. De ez attól is függ, hogy mennyire van azonnali szüksége a gépre a vásárlónak.

A jellemzőbb az, hogy a regisztráció után az ügyfelek részt vesznek néhány aukción vásárlás nélkül, ami nem elvesztegetett idő, hiszen így kellő rutint szereznek ahhoz, hogy egy újabb árverésen – a realitások határáig elmenve – megszerezzék a kívánt gépet. Azt látjuk, hogy az új felhasználók az első aukciójuk után azonnal részt vesznek egy másodikon, tehát egyre nagyobb rutin halmozódik fel a magyar ügyfélkörben is. Az árveréseknek megvan a maguk hangulata, ami könnyen el tudja kapni az embert. Amikor a másik oldalon ülök és gépre licitálok a Surplex számára, akkor még én is gyakran kapom magam azon, hogy visz előre az adrenalin. Nagyon tud dolgozni a versenyszellem, de sose tévesszük szem elől, hogy mennyit ér a valóságban az adott gép a számunkra.

Mit keresnek a leggyakrabban a hazai ügyfelek, és mekkora a választék ezekből?

A statisztikák azt mutatják, hogy a hazai piacon elkelt gépek átlagára elmarad az európai átlagtól, vagyis mi a kisebb berendezéseket részesítjük előnyben. Egy aukció során az első 10-20 tételt a nagyobb értékű berendezések alkotják (megmunkálóközpontok, robotok), utánuk következnek a sorban a 100 – 5 000 euró értéket kitevő kisebb tételek. A magyar ügyfelek inkább ezekre licitálnak. Ezek könnyen elérhető eszközök, mozgatásuk és az üzembe helyezésük is gyors és egyszerű. Jórészt mechanikus eszközökről beszélünk, ezek tehát jóval népszerűbbek idehaza használt gépként, mint a modern CNC-vezérelt megmunkálóközpontok.

Vannak természetesen olyanok is, akik nagyobb értékű használt gépeket is vásárolnak, ilyen esetekben a berendezéstípus szerint a három- és öttengelyes szerszámgépek, valamint az élhajlítók számítanak népszerűnek.

Az oldalra belépők hány százaléka vesz részt aukción, és hány százalékuk vásárol?

Több mint 50 százalékuk vesz részt árverésen, és ezek jellemzően előbb-utóbb vásárolnak is. A regisztráltak másik fele inkább csak nézelődik és felméri a piacot. Láttunk arra is példát, hogy valaki 5 évvel a regisztrációja után vett részt az első árverésén – talán ennyi idő kellett ahhoz, hogy kialakuljon benne a bizalom a Surplex iránt. De a világ abba az irányba halad, hogy egyre több mindent vásárolunk online, a konkrét termék megtekintése nélkül. Ahogy a mindennapi életben teret hódít ez a fajta kereskedelem, úgy válik egyre elfogadottabbá az iparban is.

Van „nyerő” aukciós stratégia?

Vannak időszakok, amikor szuper vételekre nyílik lehetőség. Tipikusan ilyen a nyár. Júliusban és augusztusban visszaesik az érdeklődés, pedig aukciók ilyenkor is futnak. Sok vezető azonban szabadságon van, nem azzal foglalkoznak, hogy gépeket keressenek a portálon, a kevesebb résztvevő pedig jó lehetőséget jelent az éppen akkor licitálóknak. A tavasz és az ősz nagyon pörgős, ami az értékesítési számokban is visszatükröződik.

A legjobb, ha az ügyfél a kikiáltási árhoz képest egy célárat határoz meg a maga számára, amit be is állíthat a licitáláshoz. Ilyenkor nem ugrik egyből a célárra a licit, hanem automatikusan rálicitál az beérkezett új ajánlatokra egészen a célár eléréséig. Nem kell tehát végig a gép előtt ülnünk, és ha a leütési ár nem haladja meg a beállított célárunkat, akkor fáradozás nélkül nyerjük meg a licitet.

Egy aukciónál egyébként is az utolsó perceket érdemes figyelni, mert mindig olyankor jönnek a komoly licitek. Sok példát tudnék említeni arra, amikor az utolsó 10 percben ugrott a kétszeresére a legmagasabb licit. Mindenki azt hiszi, hogy az a nyerő, ha az utolsó percben rálicitál mindenkire. De mivel mindenki ezt hiszi, ezért az utolsó percekben rengetegen ülnek a gép előtt, a kezüket a billentyűzeten tartva.

Mit vártok 2023-ra vevői és eladói oldalon?

Erre a kérdésre mindenki keresi a választ. Egy gépkereskedő életére a gyártás lesz a legnagyobb kihatással idén. Ha a gyártás 100 százalékon pörög, akkor a beszállítók is tele lesznek munkával, vagyis a géppiac is élénk marad. A leállások ellenben bizonytalanságot váltanának ki, ami már jóval kiszámíthatatlanabb forgatókönyv. Akik talpon maradnak, azok nem vásárolnak és nem is adnak majd el gépet, ami nekünk a legrosszabb állapot. De a dekonjunktúra vezethet cégbezárásokhoz is, ami azt is eredményezheti, hogy sok jó állapotú használt gép kerül majd a piacra. A személyes véleményem az, hogy 2023 második felétől sok jó vételre nyílik majd lehetőség, ugyanakkor nem tudunk majd annyi gépet értékesíteni idehaza, mint tettük azt 2022-ben.

Molnár László