Németország közel van

Passzív befogadás helyett aktív részvétel

2015. április 14., kedd, 11:18

Címkék: BD-Expo F-H consult Interpress kiállítás Német-Magyar Ipari és Kereskedelmi Kamara

A német gazdaságnak a nyugat-európai átlagot jóval meghaladó ütemű fejlődése vonzó lehetőséget biztosít a magyar vállalatoknak is, különösen a gépek, gépi berendezések gyártói, forgalmazói számíthatnak a német cégek érdeklődésére. A piaci lehetőségek és üzleti kapcsolatok feltérképezésének fontos területei a szakkiállítások, melyek hálózata szinte önálló iparággá vált Európa vezető gazdaságában.

A hazai vállalkozások előtt álló lehetőségekről beszélgettünk Balogh Ilonával, a Német-Magyar Kereskedelmi és Iparkamara ügyvezető igazgatóhelyettesével, Seifert Ibolyával, a lipcsei és stuttgarti, Máté Szilviával a düsseldorfi és Benkő Judittal, a hannoveri és frankfurti ipari kiállítások hazai képviselőivel.

Számos közvélemény kutatás – egyebek mellett a Kamaráé is –támasztja alá azt a vélekedést, hogy a magyar cégek szívesen kötnek üzletet német vállalatokkal, az esetek többségében hosszú távú együttműködés kialakítására törekedve. Melyek a német üzleti környezet legfontosabb jellemzői?

Balogh Ilona: Németország méretében nagyon nagy, de jól tervezhető, és rendkívül igényes piacot jelent, 16 különböző tartománnyal, melyek nem csak kulturális, de gazdasági szempontból is különbözőek. Az ország nagyságrendjét érzékeltetve csak néhány adat: területe négyszer, népessége nyolcszor, GDP-je 28-szor nagyobb Magyarországénál, A gazdasági teljesítmény csaknem 70 százalékát a szolgáltatások adják. A munkanélküliségi ráta fele akkora, mint Magyarországon, a beruházási ráta és az államadósság pedig körülbelül a magyar adatokéval azonos.

Ami az ágazatokat illeti: a német ágazati előrejelzések alapján azt látjuk, hogy idén az építőipar és a szélenergia-ipar van fellendülőben, valamint a hagyományos ágazatok, mint például a gépipar, az autóipar, a vegyipar, az infokommunikáció és az orvostechnika továbbra is vonzó célpont lehet. Kevésbé prosperál az elektronika, a környezetipar, a logisztika és az élelmiszeripar. Történelmi-kulturális hagyományainkat tekintve hazánk Németországban mindig is nagy szimpátiát élvez, bár az utóbbi évben ez a rokonszenv némileg csorbulni látszik. Ennek ellenére a hazánkban jelenlévő német vállalatok fontos és szerves részét képezik a magyar gazdaságnak. Ismét csak a számokra utalva: a külföldi közvetlen tőkebefektetések állományának 1/4 részét német vállalatok adják, ez kb. 19 milliárd eurót jelent, kb. 300 ezer munkavállalót foglalkoztatnak, részesedésük a magyar külkereskedelemben kb. 25 százalék.

Azoknak a cégeknek, akik először kívánnak megjelenni a német piacon, általánosságban azt javasoljuk, hogy néhány alapvető tényezőt alaposan gondoljanak végig. Induljunk ki abból, hogy a hazai piacon már bevezetett, versenyképes termékről beszélünk.

Mit értünk a versenyképesség alatt?

Nagyon fontos, hogy megbízható szinten, hosszú távon tudja a vállalkozás az elvárt minőséget biztosítani és ehhez a megfelelő gyártókapacitás is rendelkezésre áll. Ha mindez megvan, akkor a következő négy szempontot kell figyelembe venni: a piaci lehetőségek felmérése, exportstratégia kidolgozása, a pénzügyi háttér stabilitása és a megfelelő személyi háttér illetve belső kompetenciák biztosítása. Mint említettem, az ország 16 tartománya különböző ágazati sajátosságokkal rendelkezik, ezért fontos tudni, hogy akár tartományonként milyen a felvevőpiac, kik a versenytársak, milyen keretfeltételek várnak a befektetőkre. Ezek alapján javasoljuk, hogy kezdetben csak néhány tartományra koncentráljanak. És még egy tanács: érdemes időt és energiát fektetni a német üzleti kultúra megismerésébe is.

Milyen szerepet tölthetnek be az egyes szakkiállítások a német piac jobb megismerésében?

Máté Szilvia: A szakkiállítások rendszere valódi üzletággá vált Németországban, amit évtizedek munkájával tudatosan építettek fel a német vásárvárosok. Az ország a legtöbb ipari ágazatban erős hagyományokkal és egyben jelentős innovációs jövővel rendelkezik, talán ez lehet az alap. Ami azt jelenti, hogy ha mi el akarunk indítani például egy facsavar kiállítást, akkor Németországban van legalább 100 facsavargyártó cég, közülük ha eljön a kétharmad, akkor azt már kiállításnak nevezzük. Csak maga a német ipar tud egy olyan stabilitást biztosítani, amire már lehet építeni. A másik tényező, hogy erre komplett infrastruktúra épült: szállodák, csarnokok, közlekedés, ami arról szól, hogy „te csak gyere, köss üzletet, ehhez minden feltételt biztosítunk”.

Ha az anyagi vonatkozásokról beszélünk, akkor látni kell, hogy ezek a rendezvények ma már komplex prezentációs lehetőségek: akár komplett gépsorokat működtetnek öt napon keresztül, a kiállító nem csak néhány prospektussal jelenik meg egy egységstandon.

Seifert Ibolya: Fontos szempont az is, hogy nem csak bejáratott ipari vásárok vannak, de sokat számít a megbízhatóság is abban az értelemben, hogy az a cég, akivel a rendezvényen leülünk tárgyalni, és ajánlatot kér tőlünk, az létezni fog holnap is. A kiállítók többsége minősített cég, rendelkeznek az iparágban megkövetelt különböző TÜV és ISO szabványokkal. Mindezek mellett a piac megismerésében nélkülözhetetlen a személyes kapcsolatok jelentősége, annak ellenére is, hogy ma már az információk többsége az interneten is elérhető, de a személyes jelenlétet semmilyen e-mail nem tudja pótolni.

Benkő Judit: Egy kiállítás hasznosságának megítélése sok esetben csak az idő múlásával értékelhető, hiszen adott esetben a régi partnerek meglátogatása legalább olyan fontos, mint új kapcsolatok kialakítása. A szakkiállítás egy olyan találkozási hely, ahol egyszerre sok partnerrel tudunk találkozni, másrészt a kiállítókat végiglátogatva megállapíthatjuk a saját termékeink, technológiánk helyét, minőségét a versenytársak között, vagyis egyúttal találkozhatunk a világpiaccal is. Azt sem szabad elfelejteni, hogy a kiállításokat színvonalas konferenciaprogramok teszik teljessé. Németországban hagyományosan erős a szakmai szervezetek kompetenciája, így a programok összeállításában egyenrangú partnerek a vásárváros szervezőivel, gyakran a vezetőség tagjai. Jellemzően minden kiállításnak van egy vagy két jelentős támogatója is, akiknek szakmai szempontból befolyásoló szerepük van a vásár szerkezetének, tartalmának kialakításában.

Mi kell a sikeres megjelenéshez?

Seifert Ibolya: A bennünket megkereső cégektől mindig megkérdezem, hogy voltak-e kiállításon idehaza? Ugyanis a puding próbája az evés. Tudom, hogy a hazai piac nagyon szűk, kicsi a valódi kínálat, de kell, hogy legyen kiállítói tapasztalata idehaza. És miután az adott cégnek szűk lesz a hazai piac, akkor akarjon külföldre lépni. Sokan megégették magukat amiatt, mert nem volt, aki fogta volna a kezüket még a legelején, hogy elkerüljék a tapasztalatlanságból adódó buktatókat. Amekkora plusz hozadéka lehet üzleti kapcsolat szempontjából, anyagilag akkora veszteség lehet egy nem jól átgondolt külföldi kiállítás. Úgy gondolom, ha már van jó termék és hazai kiállítói tapasztalat, akkor kell megkeresni a hazai vásárképviselőt, aki intézi a kiállítással kapcsolatos teendőket, a cég pedig foglalkozzon azzal, amihez ért. Azt szoktam mondani, hogy a stand egy 3-4 napra kihelyezett iroda, gyáregység, ennek megfelelően kell ott is dolgozni. A kiállítók zöme egyébként nem is úgy fogja föl, hogy kimegy üdülni, hanem partnert keres, kapcsolatokat ápol. Vagyis egy időben, egy helyen koncentráltan 4 napra a világ ott van, aztán az a talpraesettségen, hozzáértésen múlik, hogy megtalálja-e a potenciális partnereit.

Máté Szilvia: Ami elengedhetetlen a sikeres szerepléshez, az a világszínvonalú, pontosan pozícionált termék. Nem szabad félkész, vagy az életciklusa vége felé tartó termékkel megjelenni. Azt is javasolni szoktam, hogy célszerű, ha a magyar cégek összefognak. Például hárman-négyen összeállnak, akkor együtt már egy nagyobb standot tudnak kibérelni, de ugyanúgy meglehet mindenkinek a saját területe, így lényegesen költséghatékonyabban tudnak megjelenni. Ebben fontos segítséget jelentenek a szakmai szervezetek, hiszen ők tanácsot adnak abban, hogy ki az, aki kiegészíti a másikat, vagy egyébként is együttműködés van közöttük. Én azt gondolom, hogy ez a megfelelő irány, mert egy nagyobb standot már a külföldi vásárszervezők is máshova pozícionálnak.

Benkő Judit: Tapasztalatom szerint alapvetően három dolog kell: hatékony előkészítés, intenzív standmunka és a kiállítás után a kapcsolatok feldolgozása. Ha ülünk a stand sarkában 3-4 napot és a végén azt mondjuk, hogy nem jött ide senki, ez egy rossz vásár – na, ez nem működik! Egy többezres kiállítói részvétellel működő rendezvényen csak úgy lehet eredményt elérni, ha pl. időben meghívtuk meglévő partnereinket a standunkra, hírt adunk a standon látható újdonságokról. Azt is látni kell, hogy ma már a látogatók is előre felkészülnek, sok esetben egyeztetett időpontokra jönnek és nem csak úgy beesnek a standra. Bár erre is van még mindig példa, de ez csak a kapcsolatok kb. 5-10 százalékát jelenti. Nem szabad elfeledkeznünk arról sem, hogy nem fejeződött be a vásár a hazaérkezéssel, hanem ekkor jön az aprómunka, ami elvezethet a sikeres üzlethez. Komolyan kell venni, ha valaki pl. árajánlatot kér, vagy valamilyen együttműködésben gondolkodik. Nem szabad a válasszal heteket várni, vagy legyinteni, hogy ha fontos, akkor majd magától újra jelentkezik az ügyfél. Fontos, hogy a standszemélyzet kompetens szakemberekből álljon, akik pontos információkkal tudnak szolgálni az érdeklődőknek.

A szakkiállítások persze nem nélkülözhetik a hozzáértő, minőségi látogatók tömegét. Mégis, az internet korában milyen érvek szólnak a személyes látogatás mellett, túl azon, hogy Németország vásárvárosai egyben vonzó turisztikai célpontok is?

Seifert Ibolya: A potenciális kiállítónak is azt szoktam javasolni, hogy először látogatóként utazzon ki, „szagoljon” bele a kiállításba, tájékozódjon, beszélgessen. Nem kell egyből kiállítóként ott lenni, mert lehet, hogy nem az az ő kiállítása. De hogy a kérdésre is válaszoljak: a piac miatt. Sokszor elhangzott már, de csak megerősíteni tudom, hogy aki a szakmája élvonalával lépést akar tartani 3-4 nap alatt olyan koncentrált módon tehet szert akár személyes információkra is, amelyre még az internet sem képes. Szerencsére a személyes kapcsolatok fontosságát ma még semmi sem pótolja.

Máté Szilvia: Az interneten valóban sok minden elérhető, de például honnan tudjuk, hogy milyen információt kell keresni a világhálón? Ki mondja meg, hogy melyik az az információ, amelyre klikkeljen rá? A kiállításnak éppen az a lényege, hogy ott az adott szakma keresztmetszetét láthatjuk. A kiállítások arra is alkalmasak, hogy az újdonságokat számba véve megláthatjuk, merre megy az adott szakma. Amit a hazai szakembereknek tudok javasolni, próbálják úgy elképzelni, hogy ez egy szakmai továbbképzés, mint egy intenzív háromnapos tréning, csak itt nem passzív befogadó vagyok, hanem aktív résztvevő is lehetek, ez csak rajtam múlik. Ha egy-egy technológiával, termékkel kapcsolatban kérdésem van, ott a helyszínen a legilletékesebbektől kaphatom meg a választ.

Benkő Judit: A német vásárvárosok a látogatók szervezésére ugyanolyan nagy hangsúlyt fektetnek, mint a kiállítókra. Elégedett kiállító nincsen érdeklődő szakmai látogató nélkül. Tehát hiába szervezik meg a legkiválóbb vásárt, a legkiválóbb cégek legkiválóbb termékeivel, ha a kiállítót nem találja meg a megfelelő látogató, akkor többet nem jön a kiállításra.  Ezt jól tudják a kiállítás-szervező szakemberek is, ezért ma már a létszámmal szemben a látogatói összetételre helyezik a hangsúlyt.

Dalnoki László

www.bdexpo.hu

www.ahkungarn.hu

www.interpress.hu

www.fhconsult.hu

Keresés
Bejelentkezés / Regisztráció
CAREER WITH THE BMW GROUP

METROLOGY COORDINATOR (F/M/X)

SENIOR SPECIALIST FACILITY MANAGEMENT (F/M/X)

SHIFT LEADER MAINTENANCE (F/M/X)

TECHNICAL SHIFT LEADER PAINT SHOP (F/M/X)

MŰSZAKI ÁLLÁSBÖRZE




Média Partnerek